石材人的故事|鹏翔石材城总经理姚昌贵：如何挖掘石材价值，揭开它真实的面纱？

鹏翔石材城总经理姚昌贵

上有天堂，下有苏杭，鹏翔石材城总经理——姚昌贵，江苏扬州人，毕业于扬州大学经济管理学，早年自主营商，涉猎酒店、金融、家纺、工程、运输、建材、石材等多个行业领域，2009年来到水头，2014年担任国内高端石材市场——鹏翔石材城总经理，全权负责从基建、设计到招商、运营的各个项目，是鹏翔石材城最早的奠基者和开拓者，历经多年耕耘，将鹏翔石材城运营得风生水起，在业界享有极高的声誉。

姚总为人豁达、风趣、爽朗，在他身上，既有浙商的睿智，也有闽商的气魄。一面干练精到，英姿飒爽，在中国繁荣的水头石材城之一叱咤风云；一面喜欢闲情雅兴，安然自得，品味小桥流水人家的风光与人文。遍览全国各地，深耕市场运营，姚总作为石材界资深专家，分析问题常妙语连珠，形象生动，全面透彻，深入浅出，对中国石材市场有丰富的经验与广博的远见。在一个雨过天晴的上午，《福建石业》-石材宝再次走进鹏翔实业总部办公大楼，对姚总进行了人物专访。

《福建石业》-石材宝采访鹏翔石材城总经理姚昌贵

文|《福建石业》-石材宝 莹玉

鹏翔石材城

2019预言：国内市场正在复苏

在2019年，笔者采访姚总之时，请他分析过未来市场的走向，他当时指出近年来由于国家资源管控、国际贸易战产生的关税施压等因素，经销商会把进口渠道转到国内市场：一是国外进口石材不稳定，资源被外国人掌控。二受进出口关税、运输费成本等因素影响，国内资源更稳定，运输方便。三、国产石材质量不差，以祖国强大为后盾，国内市场正在复苏。回首当时姚总的预言，不禁惊叹其惊人的准确率，我们本期的访谈也由此开始。

鹏翔石业办公大楼

姚总说，之前的预言，只是他通过大市场分析产生一定的数据，针对行业预计和良性发展进行的推演，只能代表个人的预言，准确性需要时间的考验，在疫情之前看到了整个石材行业的良性发展。人算不如天算，谁也没想到2020年疫情的空降，只是鹏翔石材城在2019年就做好了准备战，打好了战略基础，在疫情发生后，始终按照这两年的规划稳步发展。

提前布局，稳固战略：2020销量上涨30%

2020年全球疫情期间，鹏翔在2019年规划的基础上做了微调。“比如我们通过分期付款或者赠送时间等多种方式减轻商户租金压力。还有针对山水画、奢石、大理石不同品类商家，实施降低他们成本的一个缓冲策略，包括销售数量达到一定量的时候，给他们进行租金打折，每个月现金奖励等等，通过点点滴滴良好的政策，辅助商户度过疫情的一个节点，稳固2019年的战略，加强出台2020疫情期间对商户的福利政策，辅助他们度过2020年。”姚昌贵先生说。

鹏翔石材城 装车现场

在疫情爆发前，鹏翔石材城2019年每个月的出货量比原先增加了1000多件板材。疫情蔓延期间，鹏翔石材城2020年商户的销量比2019年又上涨了30%。这些逆势增长的业绩取得，除了因为鹏翔在2020年应对市场突变的迅速微调，更在于其近年来精准的策略，稳中求进，发展突破。

精准定位：打造大型批发市场

“我们的优势一直都很明朗，从一开始做市场慢慢沉淀，到大家认可，到每一次战略升级，面对全球化环境，我们现在聚焦批发市场。首先是针对家装、背景墙的批发市场，无论大理石、山水画、奢石、玉石，联盟几个大的采集，打造大型专业的批发市场；二是针对同行的批发，无论是工装，还是家装，聚焦灰色、白色2大系列，专注两大特色的采购行情，打通批发市场。”

“德需配位，方可得长久”，据姚总介绍，不是每家市场都叫批发市场，鹏翔石材城“批发”二字并非随意打出，优势在于比别人更聚焦，在同一板材区域更优惠。鹏翔的批发市场首先是物美价廉，第二体量大，第三采购商有利润点，第四市场规模大、规范、服务好，第五商户租金较其他同级市场低20%，让利多。

鹏翔石材城 装车现场

“好酒愈酿愈香。这几年入驻鹏翔的商户生意越来越好了，首先我们入驻的大部分是有资源的商户，比如矿主直销，以高性价比，直接无缝对接设计师、酒店工程等甲方。另一方面，有资源的购买方来鹏翔买大板，由于体量大，价格确实便宜很多。鹏翔的共享平台得到了充分的发挥。其次，鹏翔这几年通过管理层的决策，针对品种和库存进行了筛选，冷门的品种基本清出，每一家商户的品种都进行了实时更新，留下了很多好板和精品。供采购商的选择不仅是量大，而且品类丰富，质量好。再者，除了在滨海一带，鹏翔的租金更便宜，鹏翔还给每个商户一定的激励政策，不单是老板给业务员奖金，市场每个月也给业务员奖金。通过每个月出库量的评比给予现金奖励，这种鼓励机制对我们来讲也是锦上添花。所以近年来，在滨海一带，鹏翔是许多来求职业务员的首选。”

鹏翔石材城出库奖励风云榜

五星级服务：事业辉煌，实至名归

谈起鹏翔石材城的服务环境，许多来此参观采购的宾客都赞不绝口。它是全国首家五星级大板市场，占地100050平方米，涵盖再生石、天然大理石、山水画、玉石、奢石的一站式采购中心。走近鹏翔石材城，宽敞、有序、整洁、舒适成为许多人的第一印象，一应俱全的设施、便捷高效的营商环境、细心周到的阳光服务，则让许多商户真正感受到了宾至如归的温馨。“鹏翔石材城的基建是从2014年开始，2015年正式成交使用。我们的初衷是做一个石材交易市场，当时水头还不具备建一个集体验、设计、交易等的规模化标准化的专业市场，所以我们当时在运营这块也花了很大心思，调研、模仿、借鉴、学习外省各个行业、不同领域的商场、交易市场，觉得石材行业在硬件的服务、软件的配套等，还是跟不上潮流。就决定以鹏翔石材城作为运营的试点，不断完善大板市场交易硬件环境再升级，通过创造自己的一套管理体系和商户服务体系，做到水头比较领先的5星级服务，至今已经走过6个年头了。”

鹏翔向来秉承重品质、重服务的理念，为广大商户提供“从无形到有形”的服务，健身房、中医艾灸养生馆、石善餐厅、篮球场、酒店公寓等设施齐全；从门岗到每一位员工，注重素养形象，坚守“阳光服务、阳光品质”，旨在让每一位客户安心、省心、耐心、细心、贴心。姚总告诉笔者，大到对商户的扶持政策、场地租金的让利，小到每一个细节的服务，鹏翔都会让商户亲自切身体验。“现在、当下以及未来，主要谈的是体验，亲身感受是最真实的，口头宣传只是听说而已。包括‘互联网+全球化’的时代，都是讲究线上销售，线下体验，鹏翔走得就是这样的路线，没有体验，不能认可它的‘好与坏’。”姚总说，他自己提倡的一个口号是“加入鹏翔，事业辉煌”。

鹏翔实业办公大楼

鹏翔荣誉牌匾

在发出爽朗的笑声后，姚总进一步阐释：“虽然这8个字，轻描淡写，但实际对我们而言，这8个字有非常艰巨的任务。一、市场要起到带头作用。二、从服务管理以及推广商户的知名度等工作上，我们是不是帮他宣传到位了，他的品种是不是适合市场、适合消费者，我们都会和商户探讨。三、商户来到鹏翔，我们以什么样的扶持政策，协助他走得更远。这些都是我们一直在思考的问题。”近年来，鹏翔通过调整战略，主攻大理石、以及奢石、玉石等背景墙的批发市场，进行特色升级服务，以高端的品质优惠的服务脱颖而出，成为许多设计师、工程采购商大批量进货及观摩打卡的必经之地，口碑越来越好，商户出入库数据逐年上升。

不在于品种，在于市场与人

鹏翔石家居广场

作为80后的姚总，不仅思维活跃，经验丰富，而且格局高远，富含远略。可以说，一个市场的壮大发展，离不开优秀领导人的精准策略与引导，姚昌贵先生正是以他非凡的视野一步步引领鹏翔前行。在姚总看来，在商家的眼里，不应存在“没有生意”四个字。“只有把行业做死的人和企业，没有行业会自生而灭。”他认为如果做得不好，并非品种的问题，而是品种放错位置的问题。现在的品种同质化现象严重，几乎每一个品种在很多市场都能找到，很多采购商不会因品种选择在哪采购，而是冲着整个市场环境采购，来这里卖板，消费者买的是一份满意，一份舒心。同时因为品种不会说话，关键在于商户如何经营它，如何挖掘它的价值，放在什么市场，适合什么样的消费者。如果消费者想买数量少点贵点会到福山，做工程批发的会到鹏翔。如果在鹏翔有个别商户遇到问题，鹏翔都会通过市场人性化的管理，去慢慢引导帮助他。

鹏翔石材城

竞争成就石材行业科学发展，良性发展

关于看待业内竞争问题，姚总亦高瞻远瞩。“我们今天所取得的一些成绩，也是来自同行的竞争，让我们不断精进。”姚总说，正是因为有竞争，才会随着市场变化不断调整策略，不断进步，不断汲取营养，整个石材行业也才能不断前行，良性循环发展。众所周知，鹏翔最早以再生石蜚声业内，鹏翔实业创建于2006年，立足水头，经销商、代理商遍布全球，为国内再生石的佼佼企业。那么近年来水头岩板异军突起，姚总又是如何看待这些竞争关系呢？

鹏翔再生石体验馆

“没有任何的交叉冲突，反过来是一种互补。鹏翔再生石是做外贸出口，以及和国内上悦城、华为工程等知名房产商合作。与岩板走得路线、渠道各不同，没有冲突。在2020年疫情期间，我们董事会有进行战略调整，整体业绩还是不错。第二，说国内岩板是否对人造石造成冲击这个问题，其实任何东西你只要接纳它，就没有同质化的竞争，只有相互补充相互促进。中国要发展不可能靠单一的产品去发展，要科学发展，跨领域多元化发展。几年前，谁敢创造性地将笨重的石材用作飞机餐桌这些轻便材料？现在石材已经朝着科技节能方向发展。所以岩板的出现并非坏事。”

2021以后市场将更加聚焦，更专业

见证了姚总神奇的预测力，姚总在笔者心中已然是大师级人士，关于后疫情时代石材行业走向，笔者自然不会放过此次机会。“从2019年到2020年，我看到水头作为世界石材的集散地，每年都有30%的石材人从这个场地搬到那个场地，2021年开始，搬动的数量变少了，商户销售点的数量逐渐下滑了。其实，每年搬来搬去，损失的是自己，这两年商户通过自己经验的沉淀，眼光将会更聚焦和深思自己的品种适合哪个市场，采购商适合哪个市场采购对消费者很关键，经销商品种适合哪个市场作为划分的定位。”

“我相信在2021年，绝大多数人已经定位好他做的品种系列和市场，80%的采购商业会定位自己想去的采购市场。一，市场更聚焦了，品种更聚焦了。二，未来会更多人走资源整合，不局限于同一个产品的竞争。三、未来会越来越多人走专业化专场化。四、未来属于定位清晰的人，现在已经出现两极分化了。”

姚昌贵：揭开每一品类石材的真实面纱

姚总目光炯炯，告诉笔者：“很多人觉得石头不会说话，如果石头会说话，它会说，我适合哪个市场。”他略带停顿后，又说：“所以每个人在谈他的经商之道时，会说觉得石材有灵魂，但是你真的读懂它吗，知道石材的灵魂在哪吗？！所以在未来我相信，有这么一部分人，会更好呈现赋予石材价值观的一面，去揭开每一品类石材的真实面纱。”

人物后记

姚昌贵先生其人，幽默豪爽，心胸开阔，学识广博，涵养深厚。身经百炼的他在商海里驰骋纵横，分析问题极为精辟，却与人随和亲切，朴实阳光。既以专业的角度剖析问题，又擅设身处地地站在对方的角度思考问题、解决问题，展现了一种不凡的格局与气度。“我在进入石材行业之前较内向，随着时间的推移，进入石材行业之后心胸比较开朗，我的师傅王少芳董事长对我影响很大，师傅引领着我，他的格局和心态确实值得我们学习，他个人的人格魅力处事风格让我铭刻在心。我这个人比较直爽，没必要贪慕虚荣，喜欢开朗，喜欢正能量。”

从扬州到水头，姚总自称原先是徽商，后来也算小小的浙商，并笑言现在也不敢称为商人。但是他喜欢闽商的精气神，也欣赏着浙商的睿智。与姚总交流，你会觉得是人生的一场洗礼，充满了阳光的味道，在不经意的修行中行稳致远、怡然自得。

人物名片

姚昌贵，鹏翔石材城总经理，工作健谈，平常喜欢安静，记忆力好，喜欢旅游，读书、打高尔夫等。他说，应酬酒不喝，品酒可以尝试。

（来源：《福建石业》-石材宝 专稿）