石材贸易生意难做？且看他们是如何走出新路

　　当下，一个石材品种，有着几十、上百家贸易商在经营的情况屡见不鲜。很大的原因在于，石材矿主已经不再限制采购门槛，任何人都可以轻松地成为石材经营者。纵观石材发展的历史进程，有不少石材品种在价格战中被贬值，随着竞争的加剧，“卖拆料”也成为石材市场常态。

　　近日，记者在水头的石材市场走访中发现，尽管有不少石材经营者在当下低迷环境中，表现出了对石材行业经营策略、方向的迷茫和焦虑，但都在积极地思考如何突围，参与到行业的转型升级中。

　　转变经营策略获得更大的话语权

　　“少赚就少赚点，只要不亏本，卖出去就好了！”在走访中，记者听到了一位石材贸易商这样感慨。当下的石材市场上，每个品种都有数10家甚至上百家商家在经营，竞争激烈。如果错过了客户，很可能就不会再有机会，因为总有商家愿意以更低的价格出售。

　　智盛石材总经理杨鑫指出，现在石材贸易的准入门槛已经大幅降低。例如新世纪、阿曼米黄、索菲特金等热门进口石材品种，不需要保证金，只要给钱，矿主就会出售。过去，想要经营这些热门石材品种，不仅需要预交上百万元的保证金，还需要排队抢名额。

　　随着矿山对经营商家的限制放宽，越来越多的商家进入这个领域。由于没有对经营者数量和定价系统进行限制，市场竞争变得愈发激烈，价格战也在所难免。在经营门槛降低的情况下，贸易商之间的竞争主要在于对市场价格信息的灵敏度以及对全案服务能力的比拼。

　　此前，杨鑫一直在天津经营石材生意，去年上半年，他回到了水头，并在康利大板市场租下了1000多个架子位。他不仅把在北方的优势客源带到了水头，还将石材经营理念带到了水头。在他看来，只要有匠心，注重长远的利益关系，就能更好地发展。

　　“过去，我是采购商，从水头批发石材，现在变成了贸易商，不仅清楚批发的底价，也懂得终端客户的心理。”杨鑫笑称自己就是“搅局者”，因此，在做好石材产业链上，他具有更大的优势。

　　前些年，一直在上海经营石材的林培霖告诉记者，现在做通货很难，竞争对手千千万万，导致价格战和利润空间压缩。在这种环境下，拥有独家资源的包矿经营模式成为保持竞争力的优势之一。

　　林培霖指出，以往一个石材品种的周期可能持续几年时间，但被现在的市场变化速度赶超，新品种的出现往往伴随着大量从业者涌入，导致供大于求的局面。在这种情况下，同行之间的竞争变得异常激烈，最终只能通过价格战来争夺市场份额。

　　“有一定实力的石材经营者，直接控制石材源头资源是保持竞争优势的关键。”林培霖认为，这样的策略可能需要更长时间的推广和市场培育，但在长期内能够确保稳定的货源和一定的利润空间。这种从源头把控的策略，不仅能够减少市场竞争的冲击，还能够通过独家资源提供独特的产品和服务，从而在市场中获得更大的话语权。

　　市场竞争加剧传统交易方式被取代

　　当越来越多在省外打拼的石材人回到水头，原先的客户都变成了竞争对手。同一个石材品种，经营者从个位数变成了几十个，甚至上百个。随着竞争的加剧，传统的批量销售模式正在被一种新的交易方式所取代——“卖拆料”已成为市场的新常态。

　　“客户需要几片，就采购几片。”在湖北采购商许先生看来，囤货不仅需要占用宝贵的场地，还需要专人管理，这在当前不确定的市场环境下，无疑对企业的发展不利。

　　许先生回忆：“过去采购商来水头采购板材，若购买的数量少，水头贸易商是不卖的，但现在，即使是一片板，他们也愿意拆分出售。”此次来水头，许先生需要采购6个品种，少的只有10来平方米，多的也就100多平方米，合计在五六百平方米左右，虽然数量不多，但他能够明显感觉到贸易商的服务热情，哪怕只定了2片宝格丽石材，批发商也很及时地帮忙出货。

　　在过去的市场交易模式中，采购商到水头批发大板，往往是按照大宗货物进行采购，至少一扎一扎地拿，数量少了不卖。然而，随着市场需求的不断变化，这种交易模式正在经历一场深刻的变革。现在，采购商更多是根据客户的需求进行采购，这种变化的背后，则是供应链管理理念的更新。供应商需要更加精准地了解客户的需求，以便及时调整生产和库存策略。

　　“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。”金鼎石材盛达销售点负责人王阿兰坦言，现在市场客流量没有以前多，只能积少成多，无论大小客户都不能放过。即使一个客户只要一两片板，那也说明他对石材有需求，说不定日后就会有更大的订单。“现在做生意，更像是交朋友，下一次订单，就锁定了一个长远目标客户。”

　　在三藏石材营销总监沈莉莉看来，真正决胜未来的关键在于做好产品。“为了适应当下的市场变化，三藏石材已大幅减少户外广告投入。下半年，工厂将投入一条智能生产线，提高产品自身品质的同时，直接让利给采购商和项目方。”沈莉莉说。

　　（记者 蔡静琦）